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证券如何利用杠杆 1800亿豪车经销商，正在苦寻出路
来源：@21世纪商业评论微博证券如何利用杠杆
记者丨杨松 编辑丨鄢子为
卖豪车躺赚的好日子，一去不复返。
8月底，中国最大的豪车经销商中升控股披露，上半年，其收入为824.2亿元，净利润15亿元，同比大跌50%。
中升经营奔驰、宝马、奥迪、雷克萨斯、沃尔沃、捷豹路虎等品牌。截至6月底，其在全国拥有419家经销店，其中269家为豪华品牌。
中升实控人为董事长黄毅与CEO李国强，通过Blue Natural，合计持股48.67%。
车企打价格战，经销商处境艰难。他们选择做大二手车业务，修建更多维修门店，让收入更多元。
从卖豪车到卖服务，中升不得不加速转型。
两难境地
今年，豪车下场打价格战，经销商饱受冲击。
以宝马电动车i3为例，其裸车价从35.39万元跌去一半，上险后的落地价降至20万元以内。
新车价格下滑，量涨利跌。
上半年，中升销售新车23.3万辆，同比微增3.9%，毛利却大跌三成。
“新车市场竞争加剧，价格下滑，经销商毛利下降。”财报解释道。其股价较年初腰斩，目前市值约221亿港元。
员工收入随之缩水。
“此前卖一台车，能拿到12%的毛利提成，后来门店直接取消这一项，按照单车给提成，薪酬减少。”中升二手车门店销售王帆告诉《21CBR》记者，工作压力大，收入下降。
“部分零售商陷入资金流动性困境，导致二季度末（新车）价格加速下降，进入被出清的状态。”中升控股在财报中指出，豪车市场需求疲软，价格下跌。
1-6月，其平均存货周转天数为36.2天，同比增长2.6天。
豪车厂商改弦更张，销量又保不住。
7月中旬，宝马退出价格战，宣称“下半年将重点关注质量，支持经销商稳扎稳打”。
“以前卖量，现在卖质。”广州一家中升宝马门店销售告诉记者，交易量下滑，但不用亏本甩卖了。
据他介绍，宝马全系车型涨价3%-5%后，进店人数下降两三成。以前每月门店销量约100台，7月份约70台。
中升称，看好这一举措，品牌退出价格战，对大经销商具有建设性，可以加快恢复价格及利润的稳定。
转舵二手
新车销售压力大，黄毅团队投入资源给二手车。
上半年，其二手车业务，是为数不多的亮点之一，交易量突破10万辆，同比上升53.9%。
“经过一年的打磨，中升二手车运营思路逐渐成熟。”财报称。
1至6月，二手车单车贡献6600元利润，综合利润6.7亿元。
月销百台的门店数，亦有上升，从年初的37家增至49家。
二手车业内人士告诉《21CBR》记者，销售二手车，是经销商能力的重要体现，从收购到销售，是可以全链路地来做这个业务。
据他观察，汽车经销商会越来越重视二手车业务，中升判断精准，持续投入。
王帆能够直观感受到，集团对二手车的重视。
他所在的二手车业务小组，原本与新车在同一个门店办公。
去年，车源增加，没有地方停车，公司独立开设了一个门店，囊括评估师、销售、市场等员工，共有三十余人，单月销量能做到上百台。
“持续获取高质量的二手车车源（入口）和零售线索（出口）。”
黄毅总结道，在入口端，车源主要来源于“以旧换新”渠道，去年置换率达到30%，该比例有望得到提升。
出口端，除了门店的自然客流外，可以运营抖音、小红书等新媒体账号来引流。
王帆所在的部门，就负责线上营销，从抖音等渠道获客，其业绩最好时，一个月能对外销售近20台二手车。
二手车业务，并非高枕无忧，新车降价，影响其销量。
“价格倒挂，部分车龄一年以内的准新车，比新车的落地价还贵。”
王帆举例，奔驰C260，新车价格最低约27万元左右，而购买时间在一年内的二手车，挂牌价近29万元，卖不掉。
他离职前，所在门店的销量，下滑近三成。
做大维修
“过去，经销商依附主机厂，一起分享红利。”
汽车营销人士一格举例，丰田最赚钱的时期，毛利率超过30%。跟在后面的经销商，获得的渠道费用也有十几个点。
黄毅团队也攒下庞大家业，中升控股总资产约1060亿，净资产超过450亿，全年营收约1800亿。
可是，经销商缺乏主动权，依赖厂商。一格认为，“命在厂家手里”。
现在，传统车企增长困难。汽车经销商，成为车企压缩利润的重要途径。
黄毅团队还找到了新突破口，猛开维修中心，扩大在服务领域的优势。
“打造100个中升品牌维修服务中心，将事故车维修业务产值翻一番。”
财报显示，中升在20个城市运营了26家维修服务中心，另有19家在建设或规划中。
公司预估，未来，维修服务中心门店，将覆盖269万活跃客户。
场景升级：让家电家居最适配
打造跨品牌的维修服务中心，能让公司成为任意品牌的大客户，不局限在现有豪车合作品牌。
比如，一名比亚迪车主，可以来服务中心修车。公司还会给车主安排代步车并展示在售二手车，这也是个引流的方法。
中升发现，保养入厂、事故车维修或车险保单续保等服务中，有15%至40%的车辆，并非为销售的新车。
卖豪车是亏损的，这家公司真正赚钱的，其实是售后服务，毛利50亿元。
“成功创造并做大这种集中式维修中心的业务，舍我其谁。”
对于新方向，黄毅依然很有信心。
（文中王帆为化名。）
图片来源：中升控股证券如何利用杠杆，除标注外
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